稀缺的广州独角兽：要出发“悄悄进村”

4月3日，本报记者从广州酷旅旅行社有限公司（“要出发周边游”归属公司，以下简称“要出发”）联合创始人兼COO陆威处获悉，要出发新一轮的融资正在稳步进行。在外界热传证监会给独角兽企业开辟上市绿色通道，券商、私募基金兜售独角兽股份的情况下，独角兽企业受到空前的关注。

对比之下，头顶广州独角兽企业之称的要出发，融资过程显得静悄悄，“没有怎么（给外界）说，我们今次的融资心态也平和了很多。”陆威对经济观察报说道。

要出发成立于2011年，目前员工将近1000人，部署了26家省级分公司，专注做周边游，是总部位于华南地区的最大在线旅游企业。在上一轮融资——2016年的D轮融资后，要出发入选当年科技部火炬中心等机构联合发布的中国独角兽企业榜单，报告显示，要出发估值达10.6亿美元。2017年，要出发入选广州科技创新委员会发布的广州“独角兽”创新企业榜单。

创立7年，要出发似乎找到适合自身的发展方式，赶上市场对独角兽企业的热捧，上市计划也被提上考虑日程，但回首创业初期踩过的坑，陆威印象深刻，“我们犯过很多错，幸运的是，犯得比别人少一点，交的学费还在可承受的范围内。”

命悬一线时刻

对于要出发的成长，陆威用“死里逃生”来形容。如果将要出发比作创始人丁根芳与陆威养育的“孩子”，那这个孩子不但难产，而且出生在一个穷苦的家庭里。

学生时代的丁根芳和陆威意气风发，两人一起创立“给排水在线”网站，成为中国最年轻的一批站长，“给排水在线”还被当年三大门户网站之一的网易相中，丁磊收购了“给排水在线”并将这两年轻人收入麾下。在网易工作了四年，丁根芳和陆威决定创业，2008年从网易出走。

创业的日子，给这两位热血年轻人当头浇了一盆冷水。2008~2011年期间，互联网企业出身的丁根芳和陆威先后做了建材B2B交易平台和汽车后服务平台，亏损严重，几乎把工作时的积蓄全赔了进去。“创业很大概率都是失败的。”陆威总结道，有三大因素羁绊着创业者，一是刚入行时对行业信息了解不全面，别说知己知彼，可能连有多少竞争对手都不知道；二是对行业趋势发展的判断不清晰，公司运作起来会遇到各种选择题，做的每个选择都要基于对行业趋势的洞察；三是行业环境多变且不受企业控制。

两次创业失败后，两人决定做在线旅游，“当时我们觉得做旅游是最容易的。”说起这个认知，陆威自己也笑了，两个没有在旅游行业待过的人就这样杀进了旅游行业。第三次创业不久，遇上李开复的创新工场在招项目，经过角逐，要出发获得创新工场的天使轮融资。“我们跟创新工场投的其它项目不一样，别人可能是在人生最得意的时候得到的投资，我们是在人生最低谷的时候得到的投资，特别的珍惜。”陆威回忆道。

拿到投资后的要出发，一开始做的是精品旅游。陆威介绍，所谓的精品旅游不等同于奢侈旅游，精品旅游追求的不是豪华而是文化品位和提升体验，举个例子来说，广州的沙面会馆就非常契合精品旅游的调性，房间装潢古典，历史韵味浓。当时携程和唯品会都在做精品旅游业务，“我们觉得有代表性的（企业）都在做，这个方向应该是对的吧，跟着走。”

时间却告诉要出发，精品旅游并不适合它，精品酒店的发现、采购成本很高，房型多样，房间数量却少。做精品旅游期间，常常三天才接到一个订单。那段时间，整个团队处于焦虑、迷茫和极度不自信中。“我们在广州，很羡慕在北京的团队。”陆威说，因为在北京的创新工场常常会邀请一些专家给创业团队分享经验、指引方向，北京的团队近水楼台先得月。

创新工场曾给要出发伸出援手，请了专业人士给“要出发”网站提修改意见。“我们曾经就是做网站的，但那个时候看着密密麻麻的修改意见，也不自信了，我说，改吧。”接下来是加班加点地修改网站，常常工作到凌晨两三点。“回去的时候马路是空的，把车窗摇下，吹着风，开着大声的音乐提神，脑子已经不转了。”陆威回忆起那时的疲惫。

然而，修改网站的努力却付诸流水，“订单数量没有变化！”无奈之下，丁根芳带领优秀员工到北京拜师学艺，然而在北京住了半个月回来后采取的措施，依然没能让订单数量增加。

“有一天晚上，投资人给我打电话问近况，我感觉他亲切得就像我的亲人，我将遇到的问题一股脑地告诉他，很想他给我指条明路。在说的时候我突然意识到一个问题，我天天琢磨这个事情都没想明白，他可能一天就想1个小时，真的能想明白吗？”陆威反思，还是得靠自己和团队度难关。

那个时候做精品旅游已经过去7个月，创新工场天使轮投的钱只够用1年，快断粮的要出发不得不做出妥协：“我们要收敛，将自己想做的范围缩小，从精品旅游缩到周边游，甚至缩到只做一个景点。”陆威指出，做一个景点看起来显得流水很少，但只要去这个景点的人都到要出发平台上下单，情况也有所改善。而在某个点上超越巨头，有望做到。

要出发想做的第一个景点是惠州的巽寮湾，没想到照样碰壁。决定将所有资源投入到巽寮湾时刚好在清明节假期的前一个月，BD说巽寮湾的酒店不跟要出发合作，酒店的房间也已经被旅行社提前订满了。

晚上八点的会议上，大家眼巴巴地指望团队里曾经在旅行社工作过十多年的同事能给出破局方法。那个同事为难地说，旅行社提前包房是行规，要出发也可以包下一年的房。陆威当时回了一句话：“等到明年的这个时候才拿到房，要出发已经死了。”

渐入佳境

在生死存亡时刻，要出发的员工一起到巽寮湾扫楼，头部的酒店确实是已经没房，然而位置偏僻的酒店还能拿下部分房间，而这些房间往往是旅客很难找到的，拿到房源的要出发松了一口气。清明节当天，丁根芳和陆威开车前往阳江的一个景点，趁热打铁，打算用相似的方法拿下新点。车还在半路，突然接到办公室的电话：“你们赶紧回来，订单已经接不过来了！”

清明节假期的小捷驱走了多日缭绕在团队头顶的阴霾，大家情绪高涨地期待五一的战绩，然而五一又出乎意料地遇冷。现在的陆威已经可以分析业绩变化背后的原因，预期越来越准，而这都是从一次次的实战经验中训练的。“创立以来，我觉得我们团队最大的成长就是，从被动地接受现实到认识现实的发展规律。我们也承认了很多事实，例如人的能力是有边界的，也是有知识盲点的，要找到适合他做的事情。”陆威说道。

由于对旅游行业不熟悉，要出发走得很艰涩，但陆威笑言，有的时候也幸好是因为不懂行情，没有惯性思维，避开了一些坑。一开始要出发直接找酒店拿房源非常艰难，总被回复已经被旅行社包下了，要出发内部很生气：“你这是欺负我们吗？”在旅游行业待久了才明白这是行规，酒店通常被地接社包下，地接社再转手给组团社。很多在线旅游平台是直接找地接社拿房源，一下子就把量做起来，轻松很多。不好的地方就是价格被加成，很难做品控，沟通不能直接对接酒店。从要出发创立到2017年，有数据称期间诞生了将近500家在线旅游企业，然而大部分已经倒闭。陆威认为，如果不是坚持直采房源，要出发很有可能也倒闭了，现在要出发的房源中85%以上是直接采购。

相对于追求覆盖面的携程、去哪儿网等OTA来说，要出发在广度上没有优势，做的是深度。据陆威的介绍，要出发64%的用户为31~40岁，74%的用户为有房有车有孩子一族，这些用户到了周末自驾带孩子出去玩，对旅游的体验感比较敏感，深耕的平台更容易赢得他们的信赖。

但国内不少酒店、景区的体验感做得还不够好。“我们国内的旅游从观光游往休闲游转变。观光游的报团时代，追求的是花最小的钱去最多的景点，休闲游追求的是体验感。”陆威指出，国内旅游市场的体验感做得不好，技术手段不高，一定程度上也是由旅游业的特性造成的，“很多景区一年中的旺季是2个月，其它时候景区都恨不得裁人降低成本，能指望它们养一个团队去提高体验感吗？”

稀缺的广州独角兽

要出发是广州为数不多的独角兽企业之一。2018年春节过后，挖掘、“围猎”独角兽企业成了热门话题，各种独角兽榜单在媒体上流传，3月30日，国务院办公厅转发证监会《关于开展创新企业境内发行股票或存托凭证试点的若干意见》，让独角兽企业的话题高烧不退。然而，一个尴尬的现象发生了：榜单上广州的独角兽企业特别少，甚至比不上杭州。

2017年底胡润研究院发布的《2017胡润大中华区独角兽指数》中，广州的独角兽企业只有3家，分别为碳云智能、要出发和卷皮，相对北京54家、上海的28家、杭州的13家和深圳的10家，显得很扎眼。

2018年科技部火炬中心、中关村管委会、长城战略咨询、中关村银行联合发布的《2017中国独角兽企业发展报告》中广州的独角兽企业也是只有3家，分别为橙行智能、要出发和360健康，依然被北上深杭远远甩在后面。

一时间，有的人怀疑榜单的客观性、准确性，有的人则认为广州在培育创新性企业方面已经落伍。

对此，陆威提供了自己的看法：“广州的企业太低调，应该漏了不少。”陆威认为，不同地方的企业有自己的地域特质，有些地方的企业喜欢说十做二，很高调，但是广州的企业属于做十不说二的类型。陆威回忆起要出发刚成立时，投资人给他们的建议是“悄悄进村”，免得被扼杀在摇篮中。“等我们规模扩大后，连区政府都很吃惊，怎么辖区内有这么一家企业，但我们一直不知道？”陆威笑道。

要出发的市场总监向经济观察报介绍，2015年后区政府、市政府对要出发的关注度很高，近年来要出发获得政府的多项荣誉和支持，如入选国家高新技术企业、广东省“互联网+”试点企业、广州市电子商务示范企业、广州市企业研发机构、广州市科技创新小巨人企业等。

“广州的不少企业做得还是不错的，但是不喜欢发声。”陆威说起在行业大会上见到唯品会的沈亚，也是个不大公开发言的人。

2017年，广州科技创新委员会委托广州市科技创新企业协会组织了一个“寻找广州独角兽”的项目，评选出7家独角兽企业，20家未来独角兽企业，独角兽企业中的“找塑料网”“汇量网络科技”等企业，并没有出现在广为流传的独角兽榜单上。

“被评为独角兽企业，并没有对业务增长、现金流等硬指标有帮助。获得称号应该会对融资估值、上市估值有积极影响，但做企业不是奔着估值去的，要出发对于资金的需求也不像以前那么迫切，我们更愿意关注是否能吸引到人才和让自己的员工成长。”陆威说道。